【课程大纲】

第一单元：市场开拓的技能 
一、清除市场开拓前的障碍 
1、影响市场开拓六个主要因素 
2、市场开拓不良造成的不利影响 
3、解决前任销售人员留下的历史问题 
二、经销商开发推进中的策略 
1、制定市场开拓目标与计划 
2、区域市场开拓的"擒龙"八步 
3、经销商选择五大步骤及关键技巧 
4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略 
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案 
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势 
5、准确部署及有效启动样板市场 
6、灵活应对经销商的"假"困难与"假"问题 
三、提高经销商销量30%的有效办法 
1、逼经销商由"坐销"向"行销"转变 
2、落实经销商每天开门"七件事" 
3、高业绩店面品牌组合2：4：4法则 
4、经销商突破终端销量的"五指禅"： 
①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销 
5、工程客户开拓流程与要点 


第二单元： 经销商的管理方法 
一、经销商的有效管理 
1、经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整 
2、建立经销商预警机制 
二、经销商的培训与辅导 
1、"教经销商销售"的时代到来了！ 
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？ 
3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。 
三、经销商的积极性激励 
1、经销商积极性激励的八个方法 
2、经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展 
3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策 
四、经销商的管理动态评估 
1、制订评估经销商的标准 
2、实施经销商年/季考核与评估管理 
3、经常要去查看店面陈列与库存状况 
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题 
5、经销商淘汰与遗留问题的处理"秘笈" 
五、面对棘手的老问题 
1、有效防止回款风险 
2、经销商的价格维护与窜货问题 
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧 
4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略 
六、经销商的管理核心就是协调 
1、经销商沟通要领与技巧 
2、运用三道防线沟通突破策略： 
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德) 
3、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术 


第三单元： 区域市场持续增长的渠道策略 
一、共同开拓渠道终端 
1、建立长期战略伙伴关系 
2、区域市场上终端联合精耕计划 
二、帮助经销商获得成功 
1、成为经销商的生意成长伙伴 
2、帮助经销商做好人力资源管理 
3、做好经销商的管理协助经销商做好仓库/财务/信用管理 
三、提高区域市场的核心竞争力 
1、市场核心竞争力的培育 
2、提高区域市场政策全面执行力 
3、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局 

【课程时长】

16H